Три правила выдающихся компаний

По мотивам книги Майкла Рейнора  «Три правила выдающихся компаний» («The Three Rules: How Exceptional Companies Think»). Майкл Рейнор (Michael E. Raynor) — директор Deloitte Services LP. Соавтор Мумтаз Ахмед (Mumtaz Ahmed) — партнер Deloitte Consulting LLP и директор по стратегии Deloitte LLP. 

Вы работаете в компании, которая только начинает свое восхождение к Олимпу? Или Вы сами относите себя к начинающим акулам менеджмента? В любом случае, Вы нуждаетесь в четких правилах для того, чтобы вести свою фирму к заветной цели.

Вы можете найти на полках огромное количество книг об истории выдающихся компаний — Apple, Microsoft, Zappos, Starbucks, Coca-Cola — перечислять можно долго. Авторы этих книг умалчивают, а возможно просто недооценивают, что этим компаниям  очень повезло, они оказались в нужном месте в нужное время. Но если у Вас нет желания становиться гигантом индустрии и топовой транснациональной корпорацией, то эти книги вам почти никак не помогут.  Как выделить компании, опыт которых будет Вам полезен и как обобщить этот опыт в форме нескольких важных пунктов? 

Авторы отобрали из тысяч компаний несколько сотен фирм, которые работали хорошо в течение долгого времени — достаточно долгого, чтобы можно было отнести их к разряду выдающихся. Но ценность книги не только в этом —  эффективность компаний-лидеров определялась 3 правилами:

1. «Лучше» важнее, чем «дешевле»

У каждого товара или услуги есть две стоимости: денежная и неденежная. Для покупателя денежная стоимость равна цене, уплаченной продавцу. Неденежная же стоимость включает в себя все остальные свойства товара, которые ценит покупатель: долговечность, функциональность, качество, удобство покупки, уровень сопутствующего сервиса, легкость использования, бренд и т. д.

Создание товара или услуги с высокой неденежной ценностью для потребителя, как правило, предполагает более высокую себестоимость и цену. При этом во многих случаях наблюдалась картина, когда на более дорогой товар спрос был выше, чем на дешевый аналог конкурента, что, казалось бы, противоречит классическому закону спроса и предложения. На самом деле противоречия нет — закон был выведен для стандартизованных, условно одинаковых товаров, а в реальной жизни товар почти всегда отличается.

  • почти все лидеры были сосредоточены на создании неденежной стоимости, отличающей их от конкурентов.
  • стратегии сфокусированности или диверсификации хорошо играли свою роль только тогда, когда они способствовали созданию такого преимущества.
  • когда компании отступали от своей стратегии создания неденежного преимущества и начинали фокусироваться на выигрыше по цене, уровень их прибыльности падал.
  • Стайеры примерно с одинаковой вероятностью конкурировали по денежной и неденежной стоимости, иногда мечась между ними, а большинство Середнячков выбирали ценовую конкуренцию.
  • чтобы понять, какие именно преимущества имеются у товара или услуги компании, необходимо сравнивать их с прямыми субститутами, а не со всем рынком.
  • сегмент рынка не важен, создание неденежной стоимости важно и в бюджетном сегменте
  • неденежная стоимость создается для конкретной целевой группы потребителей, часто эта стратегия предполагает уступки по одним параметрам, чтобы достигнуть выдающегося качества по другим
  • создание и удержание неденежной стоимости товара — процесс не статичный, преимущество нужно постоянно развивать и удерживать
  • более эффективный подход (даже в кризисной ситуации) — заново создавать неденежную стоимость для своих клиентов, нежели пытаться остаться прибыльным, снижая цены.

2. Доходы важнее расходов

Cуществует всего три пути увеличить рентабельность активов компании: увеличить доходы, уменьшить расходы или сократить используемые активы. Данное исследование показало, что компании, сфокусировавшие свою стратегию на увеличении доходов в данной формуле, систематически показывают лучшие результаты, чем те, кто в основном занимался снижением себестоимости или сокращением активов.

  • важно как фирма управляет взаимозависимостью этих компонентов, балансируя между неизбежными уступками
  • Лидеры  чаще, чем Стайеры, имеют преимущество в операционной прибыли, но также не реже Стайеров проигрывают в «других расходах».
  • (Доходы = Цена Х Количество проданного товара) Лидеры в основном достигали роста доходов за счет более высокой цены, а не путем увеличения количества проданных товаров или услуг
  • более того, они были готовы инвестировать в улучшение товара для увеличения доходов, даже если себестоимость их товаров в итоге превышала себестоимость конкурентов-аналогов.

Интересный пример этой стратегии — сеть продуктово-хозяйственных дискаунтеров Family Dollar. Кажется удивительным, что компания может быть успешной в этой отрасли, выставляя более высокие цены, чем конкуренты, ведь ее целевая аудитория — семьи с низким достатком, чувствительные к цене на повседневные продукты питания. Однако в Family Dollar подметили, что, хотя в огромных гипермаркетах за городом цены ниже, туда нужно ехать, тратя деньги на бензин. А еще товары там продаются в огромных упаковках. Следовательно, когда посреди недели требуется какой-то конкретный товар, потребитель предпочтет заскочить в магазин у дома и купить маленькую упаковку, пусть и за чуть большие деньги. Family Dollar выстроили свое неденежное преимущество на удобном расположении магазинов, выборе товаров и оптимальном размере упаковок. Это позволило им долгое время успешно держать цены на уровне выше дискаунтеров-конкурентов.

Только две компании-Звезды из нашей выборки — Merck и Wrigley — наращивали доходы в основном за счет роста объема продаж, а не премиальных цен. Однако возможность наращивания доходов у них определялась существенными неценовыми конкурентными преимуществами — в частности, развитой сетью торговых представительств и сильным брендом.

3. Только первые два правила имеют значение

Третье правило в предложенной формулировке может показаться лишним. Но оно подчеркивает, что два выведенных правила — «”Лучше” важнее, чем “дешевле”» и «Доходы важнее расходов» — необходимы и достаточны в качестве ориентиров для принятия управленческих решений. По крайней мере, исследователям не удалось обнаружить ни одного другого критерия, статистически существенно влияющего на долгосрочную прибыльность компании.

Это — основополагающие идеи, оттолкнувшись от которых компании с годами выходили на высочайший уровень. Как до них додумались руководители этих организаций? Этого мы не знаем — как не знаем и того, насколько вообще осознанно воплощали их первые лица компаний.





10 293 thoughts on “Три правила выдающихся компаний

  1. [url=http://ampicillin.us.org/]ampicillin[/url] [url=http://buylisinopril.us.com/]lisinopril[/url] [url=http://azithromycin.in.net/]clicking here[/url] [url=http://avodartbest.us.com/]avodart[/url] [url=http://buyamoxil.us.com/]Amoxil Online[/url] [url=http://albuterolgenericonline.com/]Cost Of Albuterol Inhaler[/url] [url=http://vardenafilgenericbuy.com/]vardenafil[/url] [url=http://baclofenbest.us.org/]baclofen buy online[/url] [url=http://vermoxbest.us.com/]vermox[/url] [url=http://erythromycinbest.us.com/]Erythromycin[/url]

  2. [url=https://antabuse250.com/]antabuse medication[/url] [url=https://albendazoletablets.com/]albendazole 200mg[/url] [url=https://celebrex200.com/]celebrex 200[/url] [url=https://buyzithromaxonline.com/]buy zithromax online[/url] [url=https://tadacip2019.com/]buy tadacip online[/url]

  3. [url=https://collegepapers.us.com/]academic papers[/url] [url=https://paperwriting.us.org/]paper writing[/url] [url=https://writemypaper.us.org/]write my paper[/url] [url=https://writeanessay.us.com/]medical school application essay[/url] [url=https://homeworkhelp.us.org/]finance homework[/url]

  4. Все девушки покупают необычные средства за уходом. Смотреть за внешним видом просто обязана сегодня любая девушка. Если вы стремитесь найти натуральные косметические продукты индивидуальной работы, мы предлагаем кликнуть на портал организации.

    На uralsoap.ru есть косметика для шеи и не только. Вы сможете легко заказать косметику для ног и рук, а также косметику для всего остального. Если ваши волосы вас не слушаются, не стоит паниковать. Ухаживать за волосами нужно уметь! Именно по этой причине мы предлагаем обратить внимание на специальные товары на ресурсе. Сейчас компания «Уральская Косметика» очень популярна. Фабрика натуральной косметики популярна не только в Ижевске, но и в остальных регионах.

    По интересующим Вас товарам вы можете получить справку по телефону +7(800)700-40-75. Если вы длительное время не можете подобрать крем масло кокоса или масло кокоса для губ, не нужно переживать! На сайте вы найдёте даже бальзам для губ pretty garden, который считается невероятно дефицитным сегодня. В это время косметика для тела также очень популярна. В компании «Уральская Косметика» работают настоящие профессионалы. Все товары изготавливаются по специальным механизмам. Именно благодаря этому косметика помогает оставаться людям здоровыми, специалисты фирмы помогают людям быть здоровыми и веселыми!

    Если вас заинтересовало новогоднее мыло ручной работы и косметические наборы интернет магазин , его также можно найти на нашем сайте. Это может быть отличным подарком на Новый Год. Если вы хотите сделать подарок дорогому человеку, вне зависимости от пола, советуем приобрести мыло органическое. Оно очень приятно пахнет, в связи с чем аромат запомнится на длительное время. В каталоге есть даже крем скраб для рук. Надо выделить и скраб соляной для тела, который поможет коже оставаться чистой.

    Если вы стремитесь найти что-то крутое, советуем обратить внимание на сахарный скраб для губ. На uralsoap.ru вы найдёте также и косметическое масло. Если вы привыкли пользоваться в ванной ароматическими средствами, можете не переживать о том, что вы обязательно сможете найти что-то интересное. Если вы стремитесь приобрести сюрпризы для дам, предлагаем изучить духи эликсир. Если вы не знаете, что купить мамочке на подарок, советуем масло оливковое косметическое. В масле есть особые компоненты, которые освежают кожу.

    Сейчас счастье не купишь. Но сделать душевные сюрпризы может каждый. Вы можете найти натуральные косметические продукты, которые создаются самостоятельно людьми в универсальных условиях. Вы также имеете шанс заказать услуги по упаковке и фасовке продукции, если товары надо упаковать на подарок. Если вы хотите сделать приятно вашим родным, предлагаем купить подарочное мыло ручной работы. Все шампуни упаковываются в зависимости от назначения. Специалисты упакуют все товары очень быстро.

    Кроме того, что вся продукция в ассортименте экологически чистая, она еще и очень качественная! Нужно выделить и то, что все средства создаются с любовью. На сайте эфирное масло для рук от сухости , вы можете не только купить натуральную косметику, но и почитать отклики о разных товарах. В магазинах хороший увлажняющий бальзам для губ тяжко подобрать. Однако, мнения про бальзам, который предлагает компания – самые лучшие. Если у вас есть цель забрать товары самому, сделать это реально по адресу г. Ижевск, ул. Пушкинская, д. 114, офис 114/4.

    По любым вопросам вам также нужно обращаться за советом к сотрудникам. Если вы не знаете, что подобрать человеку на подарок, изучите товары на uralsoap.ru, где находится большое количество товаров. Если вам нужен совет насчет каких-то товаров, предлагаем созвониться со специалистами. Вам будет предоставлена быстрая консультация, после чего вы сможете моментально сделать покупку!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


3 − два =

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>