Три правила выдающихся компаний

По мотивам книги Майкла Рейнора  «Три правила выдающихся компаний» («The Three Rules: How Exceptional Companies Think»). Майкл Рейнор (Michael E. Raynor) — директор Deloitte Services LP. Соавтор Мумтаз Ахмед (Mumtaz Ahmed) — партнер Deloitte Consulting LLP и директор по стратегии Deloitte LLP. 

Вы работаете в компании, которая только начинает свое восхождение к Олимпу? Или Вы сами относите себя к начинающим акулам менеджмента? В любом случае, Вы нуждаетесь в четких правилах для того, чтобы вести свою фирму к заветной цели.

Вы можете найти на полках огромное количество книг об истории выдающихся компаний — Apple, Microsoft, Zappos, Starbucks, Coca-Cola — перечислять можно долго. Авторы этих книг умалчивают, а возможно просто недооценивают, что этим компаниям  очень повезло, они оказались в нужном месте в нужное время. Но если у Вас нет желания становиться гигантом индустрии и топовой транснациональной корпорацией, то эти книги вам почти никак не помогут.  Как выделить компании, опыт которых будет Вам полезен и как обобщить этот опыт в форме нескольких важных пунктов? 

Авторы отобрали из тысяч компаний несколько сотен фирм, которые работали хорошо в течение долгого времени — достаточно долгого, чтобы можно было отнести их к разряду выдающихся. Но ценность книги не только в этом —  эффективность компаний-лидеров определялась 3 правилами:

1. «Лучше» важнее, чем «дешевле»

У каждого товара или услуги есть две стоимости: денежная и неденежная. Для покупателя денежная стоимость равна цене, уплаченной продавцу. Неденежная же стоимость включает в себя все остальные свойства товара, которые ценит покупатель: долговечность, функциональность, качество, удобство покупки, уровень сопутствующего сервиса, легкость использования, бренд и т. д.

Создание товара или услуги с высокой неденежной ценностью для потребителя, как правило, предполагает более высокую себестоимость и цену. При этом во многих случаях наблюдалась картина, когда на более дорогой товар спрос был выше, чем на дешевый аналог конкурента, что, казалось бы, противоречит классическому закону спроса и предложения. На самом деле противоречия нет — закон был выведен для стандартизованных, условно одинаковых товаров, а в реальной жизни товар почти всегда отличается.

  • почти все лидеры были сосредоточены на создании неденежной стоимости, отличающей их от конкурентов.
  • стратегии сфокусированности или диверсификации хорошо играли свою роль только тогда, когда они способствовали созданию такого преимущества.
  • когда компании отступали от своей стратегии создания неденежного преимущества и начинали фокусироваться на выигрыше по цене, уровень их прибыльности падал.
  • Стайеры примерно с одинаковой вероятностью конкурировали по денежной и неденежной стоимости, иногда мечась между ними, а большинство Середнячков выбирали ценовую конкуренцию.
  • чтобы понять, какие именно преимущества имеются у товара или услуги компании, необходимо сравнивать их с прямыми субститутами, а не со всем рынком.
  • сегмент рынка не важен, создание неденежной стоимости важно и в бюджетном сегменте
  • неденежная стоимость создается для конкретной целевой группы потребителей, часто эта стратегия предполагает уступки по одним параметрам, чтобы достигнуть выдающегося качества по другим
  • создание и удержание неденежной стоимости товара — процесс не статичный, преимущество нужно постоянно развивать и удерживать
  • более эффективный подход (даже в кризисной ситуации) — заново создавать неденежную стоимость для своих клиентов, нежели пытаться остаться прибыльным, снижая цены.

2. Доходы важнее расходов

Cуществует всего три пути увеличить рентабельность активов компании: увеличить доходы, уменьшить расходы или сократить используемые активы. Данное исследование показало, что компании, сфокусировавшие свою стратегию на увеличении доходов в данной формуле, систематически показывают лучшие результаты, чем те, кто в основном занимался снижением себестоимости или сокращением активов.

  • важно как фирма управляет взаимозависимостью этих компонентов, балансируя между неизбежными уступками
  • Лидеры  чаще, чем Стайеры, имеют преимущество в операционной прибыли, но также не реже Стайеров проигрывают в «других расходах».
  • (Доходы = Цена Х Количество проданного товара) Лидеры в основном достигали роста доходов за счет более высокой цены, а не путем увеличения количества проданных товаров или услуг
  • более того, они были готовы инвестировать в улучшение товара для увеличения доходов, даже если себестоимость их товаров в итоге превышала себестоимость конкурентов-аналогов.

Интересный пример этой стратегии — сеть продуктово-хозяйственных дискаунтеров Family Dollar. Кажется удивительным, что компания может быть успешной в этой отрасли, выставляя более высокие цены, чем конкуренты, ведь ее целевая аудитория — семьи с низким достатком, чувствительные к цене на повседневные продукты питания. Однако в Family Dollar подметили, что, хотя в огромных гипермаркетах за городом цены ниже, туда нужно ехать, тратя деньги на бензин. А еще товары там продаются в огромных упаковках. Следовательно, когда посреди недели требуется какой-то конкретный товар, потребитель предпочтет заскочить в магазин у дома и купить маленькую упаковку, пусть и за чуть большие деньги. Family Dollar выстроили свое неденежное преимущество на удобном расположении магазинов, выборе товаров и оптимальном размере упаковок. Это позволило им долгое время успешно держать цены на уровне выше дискаунтеров-конкурентов.

Только две компании-Звезды из нашей выборки — Merck и Wrigley — наращивали доходы в основном за счет роста объема продаж, а не премиальных цен. Однако возможность наращивания доходов у них определялась существенными неценовыми конкурентными преимуществами — в частности, развитой сетью торговых представительств и сильным брендом.

3. Только первые два правила имеют значение

Третье правило в предложенной формулировке может показаться лишним. Но оно подчеркивает, что два выведенных правила — «”Лучше” важнее, чем “дешевле”» и «Доходы важнее расходов» — необходимы и достаточны в качестве ориентиров для принятия управленческих решений. По крайней мере, исследователям не удалось обнаружить ни одного другого критерия, статистически существенно влияющего на долгосрочную прибыльность компании.

Это — основополагающие идеи, оттолкнувшись от которых компании с годами выходили на высочайший уровень. Как до них додумались руководители этих организаций? Этого мы не знаем — как не знаем и того, насколько вообще осознанно воплощали их первые лица компаний.





10 293 thoughts on “Три правила выдающихся компаний

  1. [url=http://ampicillin.us.org/]discover more[/url] [url=http://avodartbest.us.com/]avodart[/url] [url=http://buylevitra.us.com/]generic levitra[/url] [url=http://buymobic.us.com/]mobic[/url] [url=http://buycialis.us.com/]cialis pills[/url] [url=http://propeciagenericbuy.com/]Buy Propecia Without Prescription[/url] [url=http://prozacgenericbuy.com/]prozac[/url] [url=http://albuterolgenericonline.com/]albuterol[/url] [url=http://antabusebest.us.org/]antabuse substitute[/url] [url=http://kamagrabest.us.org/]buy kamagra oral jelly[/url]

  2. [url=https://paperwriting.us.org/]college paper writing[/url] [url=https://paperwritingservices.us.org/]write phd[/url] [url=https://writeanessay.us.com/]write an essay[/url] [url=https://collegepapers.us.com/]essay writing service online[/url] [url=https://writemypaper.us.org/]write my paper for me[/url] [url=https://academicwriting.us.org/]online writing[/url] [url=https://helpwithhomework.us.com/]homework help[/url] [url=https://papers.us.org/]papers[/url] [url=https://essaywriter.us.org/]grammar for essay writing[/url] [url=https://homeworkhelp.us.org/]homework[/url]

  3. Все дамы покупают особенные средства за уходом. Следить за собой просто обязана сейчас любая девушка. Если вы хотите найти натуральные косметические продукты индивидуальной работы, мы предлагаем зайти на портал организации.

    На uralsoap.ru есть косметика для рук и не только. Вы сможете легко заказать косметику для ножек и ручек, а также косметику для тела. Если ваши волосы вас не слушаются, не нужно паниковать. Следить за волосами нужно уметь! Именно по этой причине мы советуем обратить внимание на определенные товары на веб-портале. Сегодня компания «Уральская Косметика» очень известна. Фабрика натуральной косметики популярна не только в Ижевске, но и в остальных регионах.

    По интересующим Вас товарам вы можете получить совет по телефону +7(800)700-40-75. Если вы длительное время не можете найти крем масло кокоса или масло кокоса для губ, не надо переживать! На портале вы найдёте даже бальзам для губ pretty garden, который является невероятно дефицитным сегодня. Сейчас косметика для тела также очень популярна. В компании «Уральская Косметика» устроены настоящие профессионалы. Все товары изготавливаются по каким-то механизмам. Именно из-за этого косметика помогает оставаться женщинам здоровыми, эксперты фирмы помогают всем быть счастливыми и веселыми!

    Если вас заинтересовало новогоднее мыло ручной работы и купить косметику в интернет магазине россия , его также возможно купить на нашем сайте. Это может быть крутым сюрпризом на Рождество. Если вы желаете сделать подарок любимому человеку, вне зависимости от пола, предлагаем купить мыло органическое. Такое мыло невероятно приятно пахнет, из-за чего аромат запомнится на длительное время. В ассортименте вы сможете найти даже крем скраб для лица. Нужно отметить и скраб соляной для тела, который поможет коже оставаться чистой.

    Если вы хотите найти что-то крутое, оптимально обратить внимание на сахарный скраб для губ. На uralsoap.ru вы найдёте также и косметическое масло. Если вы любите пользоваться в душе ароматическими средствами, можете не сомневаться о том, что вы 100% сможете подобрать что-то интересное. Если вы стремитесь заказать подарки для дам, предлагаем изучить духи эликсир. Если вы не уверены, что подарить мамочке на подарок, рекомендуем масло оливковое косметическое. В масле есть особые компоненты, которые омолаживают кожу.

    В наши дни счастье не купишь. Но сделать крутые сюрпризы может каждый. Вы найдёте натуральные косметические продукты, которые создаются самостоятельно людьми в универсальных условиях. Вы также имеете шанс заказать услуги по упаковке и фасовке масла, если товары нужно упаковать на подарок. Если вы проявляете желание сделать приятно вашим родным, предлагаем приобрести подарочное мыло индивидуальной работы. Все масла упаковываются в зависимости от назначения. Специалисты упакуют все товары очень быстро.

    Кроме того, что вся продукция идёт экологически чистая, она еще и реально качественная! Надо выделить и то, что все средства создаются с любовью. На ресурсе натуральная косметика оптом от производителя спб , вы можете не только купить натуральную косметику, но и прочитать отзывы о разных товарах. Сейчас хороший увлажняющий бальзам для губ тяжко найти. Однако, мнения про бальзам, который предлагает фирма – самые лучшие. Если у вас есть желание забрать товары самому, сделать это реально по адресу г. Ижевск, ул. Пушкинская, д. 114, офис 114/4.

    По интересующим Вас вопросам вам также нужно обращаться за советом к специалистам. Если вы не представляете даже, что подобрать человеку на подарок, изучите товары на uralsoap.ru, где доступно большое количество товаров. Если вам важен совет насчет определенных товаров, рекомендуем связаться со специалистами. Вам будет предоставлена моментальная консультация, после которой вы сможете быстро сделать заказ!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *


+ один = 7

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>